Ogni giorno nascono e muoiono centinaia di aziende. Quante vengono uccise sul nascere non dal pubblico, ma da quelle stesse aziende che poi piangono la stagnazione del mercato?
L’avvio di una nuova attività
Quasi trecentomila persone, ogni anno, mettono in piedi una nuova iniziativa imprenditoriale. Quasi tutte senza grossi capitali alle spalle. Io sono una di queste. Amo l’indipendenza, ho una certa esperienza professionale, una giusta dose di ambizione, un’idea (vendere prodotti legati all’apprendimento delle lingue via internet) e un sogno (creare qualche posto di lavoro). Non ho in mente grandi numeri, ma un’attività che funzioni nel tempo.
Volete sapere cosa succede in questi casi? Seguitemi[1] e lo saprete.
Il rapporto con la banca
Tralasciamo la parte burocratica di apertura di una nuova società (che richiederebbe tutta una trattazione a parte) e passiamo a quella esecutiva. Per prima cosa mi reco in banca per aprire un conto corrente sul quale far transitare le operazioni iniziali di attivazione della società. Non chiedo fidi, quindi l’operazione è semplicissima. La gentile impiegata di banca mi descrive le condizioni. Non sono certo generose, lo riconosce anche lei, ma – mi rassicura – “se poi sul conto ci sarà un certo movimento e una certa giacenza potremo rivedere tutte le spese al ribasso e il tasso creditore al rialzo”. Naturalmente questo “poi” si riferisce a quando (e se) la mia attività avrà successo. Beh, non è certo la speranza che mi manca. Le sue parole si riveleranno poi il leitmotiv di tutti i miei successivi incontri con gli altri fornitori.
La ricerca dei fornitori principali
Incomincio quindi a contattare le aziende che potrebbero fornirmi i prodotti che desidero vendere su internet. Tutti mi fanno lo stesso discorso: “Inizialmente siamo costretti (“da chi?” vorrei sapere io) a proporle condizioni standard, ma se poi ci farà molti ordini potremo rivedere al meglio tutte le condizioni, a cominciare da uno sconto più alto sul nostro listino”. Faccio loro presente che le spese di spedizione sono pesanti, in particolare visto che, almeno inizialmente, ordinerò piccoli quantitativi, per cui tali spese vanno a incidere fortemente sul mio margine. “Non si preoccupi – mi dicono – appena venderà tanti libri potremmo anche abbuonargliele”. Incomincio a chiedermi se mai arriverò a quel punto visto che – in molti casi – mi viene imposto un ordine minimo che mai potrò garantire nella fase iniziale della mia attività. Devo cominciare così a scrivere a fianco del nome di molti potenziali fornitori la dicitura “da ricontattare solo ad attività consolidata”. Certo è che questo riduce l’ampiezza dell’offerta che i miei potenziali clienti troveranno nel sito e quindi la stessa probabilità che diventino acquirenti effettivi.
C’è anche il problema delle modalità di pagamento. Salvo una casa editrice, tutte le altre mi dicono: “Al momento non è possibile aprire una linea di credito. Il pagamento dovrà avvenire all’ordine, ma quando… allora…”. Non serve che vi spiego il quando e l’allora, perché li conoscete ormai benissimo.
Il carrello elettronico
Dopo aver scelto la webhouse (altro piccolo dramma, anche se, in questo caso, conclusosi a buon fine) che si occuperà della realizzazione tecnica del sito, mi rivolgo a una delle prime banche che si è occupata di commercio elettronico in Italia al fine di attivare il sistema di pagamento on line: il famoso “carrello”. Mi viene richiesta la presentazione di ben dodici (diconsi 12) documenti, tra i quali la dichiarazione dei redditi ed il Bilancio più recente vidimato dalla Camera di Commercio. Faccio presente che si tratta di una start-up e quindi non esiste ancora alcun bilancio. Mi viene allora richiesta la dichiarazione dei redditi del titolare. Chiedo a cosa mai gli possa servire. Che il titolare abbia guadagnato, con altre attività, milioni di euro o solo qualche migliaio o niente affatto, non rappresenta alcuna garanzia (o rischio) per il successo della nuova attività. Tale dichiarazione non ha nulla a che fare nemmeno con l’erogazione di un servizio che si paga in anticipo e in contanti e il cui scopo è quello di consentire l’entrata di soldi (dei clienti), non la loro uscita. Naturalmente non sanno rispondere alle mie obiezioni e si limitano a fornirmi la classica e demenziale risposta “È nel nostro regolamento”! “Cambiatelo”, ribatto io.
Mi rivolgo allora a un’altra banca. Questa mi chiede solo quattro documenti (anziché dodici) e non fa cenno ad alcuna dichiarazione dei redditi. Benissimo, allora possiamo andare avanti. Parliamo così delle condizioni. C’è un canone annuo da pagare e delle commissioni su ogni transazione. Relativamente alto il primo, abbastanza alte le seconde, ma… vengo subito rassicurato con lo stesso discorsetto: “Naturalmente, se poi ci sarà molto movimento… allora potremmo anche portare a zero il canone e ridurre le commissioni”. Quindi: più soldi guadagni, meno ne spendi; meno ne guadagni, più ne spendi. Mi ricorda i tristi tempi in cui lavoravo in una banca: la signora in pelliccia non pagava commissioni sul pagamento della sua bolletta del gas, la povera vecchietta che viveva della sua misera pensione sì; la prima aveva il 7% di tasso creditore sul suo conto, la seconda lo 0,5! A me dava il voltastomaco. Ma proseguiamo…
La necessità di finanziamenti
Mettere in piedi la mia attività richiede diversi strumenti, più adeguati sono e più efficace, produttivo ed esente da errori può essere il mio lavoro. Così mi servirebbe un software per la gestione della contabilità, un altro per gestire i clienti (futuri) secondo le migliori prassi di Customer Relationship Management e così via. Poiché i capitali iniziali non sono sufficienti, non ci sarebbe niente di meglio che rivolgermi a una banca per finanziare tali spese. Ma sapete già come vanno queste cose: o vi rifiutano il prestito perché non c’è uno storico dell’azienda, oppure ve lo fanno, ma alle peggiori condizioni del mercato. Idem come sopra.
Il rapporto con i fornitori minori
Naturalmente ho bisogno anche di altri fornitori oltre a quelli per i prodotti che voglio vendere: un negozio dove acquistare l’hardware e il software, un tecnico informatico per la relativa installazione e assistenza, un negozio per la cancelleria. Con tutti è lo stesso discorso: siccome sono piccolo pago il prezzo massimo e non ho diritto ad aperture di credito. Non solo, tutti, per lo stesso motivo, mi prestano poca attenzione. Così, se la mia rete in ufficio non funziona devo aspettare perché il tecnico preferisce andare prima dai “grandi” clienti.
Ma quando mai io potrò diventare grande se coloro che avrebbero tutto l’interesse a vedermi crescere (sono il loro cliente, no?) mi frappongono tutti questi ostacoli?
Nessuno nasce già “adulto”
A questo punto riassumiamo la situazione: siete un’impresa che sta cercando di farsi strada nel mercato? Ebbene, sappiate che dovrete pagare lo stesso prodotto che vende il vostro concorrente a un prezzo più alto di quanto lo acquista lui; avrete spese di trasporto più alte; costi e commissioni bancarie più elevate; minore e/o più costoso accesso al credito; sarete serviti dopo e peggio delle altre aziende più grosse.
Cosa direste di un contadino che, visitando un suo campo, passasse davanti a dei piccoli alberelli di mele dicendo “Siete troppo piccoli. Non vale la pena che stia qui a innaffiarvi, potarvi e concimarvi. Tanto mi portate poco frutto. Certo che, quando mi porterete l’abbondante raccolto che mi dà quel grande melo in mezzo al campo, allora sì che mi prenderò cura di voi e vi dedicherò tutte le mie energie”? Non lo definiremmo forse tutti un povero sciocco?
Cosa diremmo di una madre che dicesse al suo piccolo neonato: “Sei troppo piccolo e non sai ancora fare niente: non sai nemmeno stare in piedi, non sai neanche parlare. Non vale la pena che io stia qui a nutrirti e a prendermi cura di te, quando ci sono così tante cose più utili che potrei fare. Certo non mi dimentico che sono tua madre, così appena avrai imparato a camminare e a parlare come quei forti giovanotti del campo sportivo, allora ti offrirò tutte le mie attenzioni”? Non penseremmo che, come minimo, avrebbe bisogno di uno psichiatra? Oltre a toglierle la patria potestà?
E perché dovremmo pensare diversamente delle migliaia, centinaia di migliaia di aziende che snobbano tutte quelle società che si affacciano al mercato ancora piccole, sì, ma che potrebbero essere loro grandi clienti se venissero aiutate anziché ostacolate nella fase estremamente delicata della loro nascita?
Non c’è raccolto senza semina
A tutti piacerebbe avere per clienti realtà delle dimensioni di una Electrolux, una Ferrari, una Luxottica, una Microsoft, una Impregilo. Ci si lamenta che queste sono poche, che il mercato si restringe, ma quante aziende avrebbero potuto diventare grandi se non fossero state uccise sul nascere?
Nel 2020 sono nate 85.000 (99.000. 89.000) nuove imprese e ne sono morte 390.000. Nel 2021 e 2022 i dati sono rispettivamente: aperte 99.000 e 89.000 e chiuse 309.000 e 326.000! Si dirà che sono “gli anni della pandemia”, ma se guardiamo un anno “normale” come il 2002[2] vediamo che erano nate circa 283 mila nuove imprese e ne erano morte 279 mila! Che spreco!
Quante di queste “assassinate” da quelle aziende che avrebbero potuto trovare in esse clienti molto profittevoli se non le avessero ignorate e sfruttate nei loro primi momenti di vita?
E quante altre aziende sono morte a loro volta proprio perché hanno ucciso il loro stesso mercato?
È questa la lungimiranza, la preveggenza, la visione della nostra classe dirigente preparata in prestigiose università, dotata di master e di altri titoli onorifici?
Non è forse che lo stesso virus immesso nei consumatori dalle aziende per vendere di più (“compra oggi e paga domani” e “ciò che vuoi, prendilo subito”) ha contagiato i suoi stessi propagatori, per cui anche gli imprenditori non sanno più aspettare e considerano “cliente” solo chi gli fa grossi ordini “qui e adesso”?
Non sarebbe meglio tornare al vecchio principio che Madre Natura ci ha sempre insegnato: se vuoi raccogliere devi prima seminare?
Uccidere i pulcini non è il modo migliore di mettere su un allevamento di galline.
Nota: Il presente articolo ha un seguito nella storia raccontata in “Imprese Italia: miopia e astigmatismo”.
Credits: Foto di Gerd Altmann da Pixabay
[1] I fatti qui narrati sono stati vissuti in prima persona dall’autore dell’articolo.
[2] Fonte ISTAT, La demografia d’impresa in Italia.
